Очень важно правильно настроить процесс вхождения подписчика в цепочку, для чего настраивается двойное подтверждение подписки (double opt in). Мы высылаем письмо с уникальной ссылкой подтверждения, и только тем, кто по ней перешел, рассылаем последующие письма.

В этом optin-письме мы дополнительно мотивируем подписаться и подробно рассказываем, что ожидает подписчика. Скриншот письма подтверждения:

Следом за этим письмом после клика по кнопке ПОДТВЕРДИТЬ приходит первое сообщение "Welcome", в котором сообщается, что подписка успешно оформлена, а также мотивация оставаться подписанным:

После "Welcome" стартует обещанная ранее контентная цепочка, первое письмо из которой приходит через 5 минут после подтверждения. В этой рассылке в каждом последующем письме мы повышаем долю продающих текстов и призывов к действию ("call-to-action").

Примеры писем цепочки:

Обратите внимание на высокий процент кликов, хотя в письмах кликабельными элементами являются только шапка и кнопка "ПЕРЕЙТИ НА САЙТ" в конце каждого письма. В первых письмах мы сильно ограничили количество СТА, чтобы больше соответствовать обещаниям при подписке - "только полезный контент в большом количестве прямо вам на почту".

Далее в цепочке были письма про таргетированную рекламу, контекстную рекламу, продвижение в Instagram и другие. В них мы уже сильнее побуждали публику рассмотреть участие в мероприятии, а также сообщали о том, что скоро цена на билеты увеличится, и не стоит откладывать их приобретение на потом:

Помимо этого, мы создали промокод на скидку в 1000 рублей и автоматически рассылали его тем, кого рассылка заинтересовала сильнее других. Чтобы выявить этот повышенный интерес, мы создали процесс автоматизации , в котором за каждый клик в любом письме рассылки в профиле подписчика ему присваивался 1 балл, а при накоплении 6 и более баллов, автоматически высылалось продающее письмо с промокодом.

Автоматизация с отправкой письма при достижении нужного количества баллов:

Эти два параллельных процесса по факту работают в связке, обеспечивая отправку нужного письма нужному сегменту.

Продающее письмо с промокодом содержало подробную информацию о том, как применить промокод:

На это небольшое мероприятие нам было достаточно собрать 50 участников. В итоге через email-воронку мы продали 6 билетов на сумму 67400 рублей, что составило 12% всех билетов. И это мы говорим только о показателях автоворонки, не учитывая билеты, проданные с рассылок по контактам спикеров. Мы готовили эти письма, но отправлялись они самими спикерами по их базам. Точных цифр по этим рассылкам у меня нет, но известно, что через эти рассылки еще было продано не меньше 10 билетов.

Всего за 5 недель работы автоворонки мы отправили около 1500 писем по базе в 270 контактов.

Из них 22 письма с промокодом по заинтересованному теплому сегменту принесли 2 продажи (конверсия 9%). Напоминание по тем, кто не купил (еще 20 писем), принесло еще одну продажу (конверсия 5%).

Средний коэффициент конверсии подписчика в платного клиента со всего канала email составил 2,2%.

Сложная тематика мероприятия и особенности ЦА диктовали свои условия - единственным ощутимым источником продаж оказались холодные звонки и личное общение с потенциальными участниками, преодоление сомнений, работа с возражениями, и т.д. Но даже в этих условиях email-воронка оказалась вполне состоятельным и полезным инструментом увеличения продаж.

Увеличив количество подписок в несколько раз за счет пропорционально большего трафика на посадочной странице, можно было бы закрыть как минимум половину всех запланированных продаж только одним этим каналом, но узкая тематика и немногочисленная целевая аудитория, а также низкая эффективность лидогенерации этого сделать не позволили.

Еще важную роль играет дизайн сообщений, визуальная составляющая и психологические триггеры на покупку. При наличии ресурса для создания красочных писем с современным дизайном, интерактивными привлекающими внимание элементами вроде таймеров обратного отсчета и gif-анимации, эффективность воронки была бы значительно выше.